Iochep

Renato Simenauer

“Fizemos uma pesquisa para saber que tipo de marca poderíamos ter no Brasil. Contratamos uma agência que nos apresentou 2.000 nomes. Depois de muita discussão, conseguimos reduzir esse número para 20. Contratamos então um publicitário estrangeiro, Al Ries, que era o ‘papa’ do marketing nos Estados Unidos. Ele reduziu para 10, depois para 5 e apontou um nome e falou: ‘Maxion. This is the name!’ De ‘máximo’. Uma vez escolhida a marca, começamos a criar a cor. Nós lançamos o trator, robusto, como o Lima Duarte, e assim iríamos mudar da marca Massey Ferguson para Maxion.” 

 

“Os grandes problemas eram faturamento, volume, marketing share, tínhamos que reorganizar os nossos objetivos com relação a vendas. Havia na época uma inflação de quase 25% ao mês. Quando assumi, a rede mandava na companhia porque ela tinha o poder da compra. Então essa era a tarefa que tinha, inverter essa situação. Perguntei para os maiores revendedores: ‘O que é que vocês fazem com o dinheiro?’. Porque o distribuidor, no final do mês, lá pelo dia 25, chegava e dizia: ‘Estou com o dinheiro aqui no bolso. Eu quero comprar 50 tratores. Qual é o desconto que você me dá?’. Se eu não desse desconto ele não comprava. Então como é que podia planejar uma fábrica para produzir tratores para vender apenas no final do mês? Eu tinha que “chutar”, porque ele não me dava a orientação de qual trator ele iria comprar. Mas ele vinha com dinheiro. Então o pessoal aceitava dar desconto de 20, 30, 40 por cento e, assim, não ganhávamos dinheiro. Aí comecei a pesquisar com os proprietários [das revendedoras] e descobri que eles aplicavam o dinheiro, porque os juros naquela época eram altos. A partir disso, fiz um estudo e aplicamos o seguinte plano: faço um desconto progressivo para eles. Se eles comprarem o trator no primeiro dia do mês, eu dou 25% de desconto, que é o lucro que ele vai ter no final do mês se aplicar o dinheiro. Se ele comprar no dia 5, eu dou 20%. Se comprar no dia 10, dou 5% e assim por diante. E se comprar no último dia do mês ele tem zero de desconto. Assim ele estará aplicando o dinheiro naquilo que é dele, o trator. Gostaram da idéia e montamos uma tabela. Com esse sistema, não somente tínhamos o desconto como eu sabia que tipo de trator precisava fabricar. Assim, eu planejava a fábrica e podíamos comprar melhor, economizando na compra e já com o pedido do trator em carteira. O dinheiro entrava antes, nós o aplicávamos. Aí a roda que girava para trás começou a girar para a frente. Nosso maior concorrente nessa época era o mercado financeiro.” 

 

“Eu reunia meu pessoal de vendas do Brasil inteiro lá em São Paulo, entre os dias 25 e 30 de cada mês, para fazer um painel dos tratores que estavam no pátio, então eles faziam promoções dos que ainda permaneciam no estoque. Eu sentia que precisava motivar a rede e meus vendedores. Inspirado nos budistas, mandei comprar um sino e coloquei no meio da sala do pessoal de administração de vendas. E toda vez que alguém vendesse trator tocávamos o sino. Podia ser a revenda da Recife, o sino era tocado e o pessoal de lá ouvia o sino pelo telefone. E tocávamos de acordo com o número de tratores vendidos. Se a revenda vendesse 20 tratores, dávamos 20 badaladas no sino. O prédio inteiro ouvia. Isso começou a criar um envolvimento tão grande de todo o pessoal, inclusive de outros departamentos, desde office-boys até gerentes, que acabamos criando um troféu, o sino de ouro, que era dado para o campeão de vendas. Com esse estímulo, a coisa começou a subir e começamos a fabricar 2.000 tratores por mês.” 

 

“Foram três anos maravilhosos, até que veio a crise na agricultura. Aí a coisa começou a cair de novo e o Farina então teve a ideia de criar uma trading para vender nossos produtos no exterior, principalmente rodas da FNV – Fábrica Nacional de Vagões. Era um bom produto, com boa tecnologia, mas precisava ser lapidado e precisávamos ser conhecidos nas montadoras. O Ivoncy e o Farina me chamaram e me deram dois anos para levantar essa exportação. Saí a campo e comecei a fazer um trabalho estratégico com as montadoras, apresentando o produto e a marca, que eles desconheciam totalmente.  

Fechamos um primeiro contrato de fornecimento de rodas para a Mercedes-Benz. Isso foi em 1993 e seria o cartão de visitas para as outras montadoras. Na verdade eu tinha duas tarefas: convencer o pessoal lá fora e convencer o pessoal daqui de dentro. Isso abriu as portas para nós e a nossa roda começou a melhorar em qualidade, porque a exigência da montadora era grande. Criamos equipamentos para poder participar disso. Chegamos a exportar 150.000 rodas. Foi uma beleza! Começamos a trabalhar com outras empresas e fechamos em 250.000 rodas. Conseguimos fazer um relacionamento tão bom com as montadoras, que a credibilidade é total na qualidade de nossas rodas. Hoje a Maxion é conhecida mundialmente como um bom fabricante de rodas.”